根据《2020年人群消费行为洞察报告》数据说明，如今高质量、高消费的人群是消费主力。在消费分级更加明显的如今，市场的广度和宽度提供了足够的空间给到了极致体验和高性价比的品牌，而夹在中间的品牌空间则在萎缩。

也就是说，要嘛你就做物美价廉，薄利多销的低消费群体；要嘛你就做高消费、高净值人群的生意，如果你又想用折扣吸引大量客户，又想卖出更高的价格，那只会高不成低不就。

 

那么高端消费群体该如何把握？今天蒋老师带给大家的案例，应该会带给大家启发。

一个70后大叔，姓赵，之前一直在某公立医院当牙科医生。因为孩子工作换了地方，全家人都搬到了某三线城市，赵医生就拿出了自己工作多年攒下的钱，又借了一点钱，花100万开了一家牙科诊所。

 

赵医生这个牙科诊所并不大，但是装修非常雅致，且设备都是最顶尖的。因为赵医生自己在这一行浸淫多年，很有职业操守，水平也很高。但是他不会营销，花了100万开的诊所，生意很差，明明开在地段不错的位置，但是进店的人却非常少。

我分析了赵医生的诊所生意不好的原因，这也是很多明明装修不错，服务质量和水平都不错的店，却生意不好的原因。

 

1. 没找准目标客户。你不知道客户在哪里，营销和推广都找错了方向，再好的产品，没有适合的客户，就等于没用。

2. 没有知名度。有些深藏在巷子里的小店，就是因为它有某个产品十分独特，或者老板自身有特色，博出了知名度，闻名而来的人就会越来越多，形成饥饿效应。

3. 你的店铺装修的太好，展现出来的风格太过高级，会让一部分顾客产生望尘莫及的畏惧心理，直接不进店，因为觉得自己消费不起。

 

针对以上的原因，我对赵医生的经营方案做出了调整，用异业联盟的方式确立目标客户，推出了一种新颖的"私人牙齿管家"，为顾客创造潜在需求，从而锁定了客户长达一年的数次反复消费。

第一步， 找准异业联盟，水平结合

异业联盟是我经常使用的一种营销方法，因为他具有低成本、高效能的特点。只要你能在自身和合作方之间找到共同利益，就很容易形成连接，从而共享资源和顾客。

那么哪些机构或者企业适合做牙科诊所的异业联盟呢？

体检中心、银行、健身中心、美容院、汽车4s店和教育机构会成为我们的最优选择。这些行业都符合我们的目标客户的用户画像：

1. 有一定的经济条件和较强的消费实力，客户资源优质

2. 对健康生活有需求，有相同理念

3. 受众重合度高

 

那我们具体怎么操作呢？比如以银行为例，我们可以请到我们能接触到的最高级别的管理层，带对方参观我们的门诊，展示企业文化，独有的技术和设备，本着双方相互了解的态度，邀约对面来体验我们的洁牙服务。

进而，我们可以给银行的员工发放我们的VIP就诊卡，免费送给一些存款多的大客户。要注意的是，低收入群体是不会选择专业的牙科诊所，而会选择公立医院，所以我们的目标客户就是这些有消费力的高净值群体。

第二步， 圈定意向人群，加速转化

首先，我们的VIP就诊卡就是有限制的，在每个异业联盟的企业都有一定的消费金额限制，并且这一点一定要让合作方和消费者说明："是由于您的消费额达到了这个程度，我们才会送您这张就诊卡。"

这样，我们的就诊卡才能有价值，才能吸引这些高净值群体的注意。那我们的VIP就诊卡有什么用呢？

 

只要您持卡到店，我们就会给您做一套免费的牙齿检查，并附赠一次洁牙活动。根据您的牙齿情况，我们会出一整套详细的牙齿保护方案，装订成册送给您，还附送你一套电子版的方案。

拿着这本方案，你可以去找其他的牙科诊所做治疗，但是除非本来就有固定的牙科医生，否则几乎没有顾客会在你这里体验之后，不再你这里做后续的诊治。

 

那这个时候，我们会紧接着送出方案后，推出我们的"私人牙齿管家"。只要您付费1599元，就可以拥有我们的私人牙齿管家，全年侯只为您的牙齿服务。

这个价格或许有点乍一看有点贵，但不要忘记，我们的顾客有这个消费能力，关键是看你能不能打动他们。

第三步， 创造需求，锁销客户及其背后家庭

付费1599元，我们的私人牙齿管家将会送给您配备：

1. 全年免费的牙齿探诊，价值1188元

2. 每年免费五次洗牙，价值995元。因为洗牙这个项目一般建议一年两次，所以剩余次数可以送给您的家人使用。

3. 每月单独为您的牙齿配备的漱口水，牙膏和牙刷，价值1548元，到店领取，根据您的牙齿情况选择。

4. 您在我们诊所进行的所有治疗，费用8折，并且你的家人过来也可以享受9折优惠

 

也就是说，你付费1599元，至少可以获得3731元的服务，且你这1599元可以抵扣在牙齿治疗中。对于有一定消费能力的顾客来说，相当于花1599元，让自己的牙齿获得了一个全年侯的保护，并且也为家人带去了优惠，而且如果有任何的牙齿疾病方面的需要，也可以抵扣价格。

那对于我们来说，牙齿探诊本身是不需要成本的，洗牙的主要成本在设备上，但是分摊到每个客人身上几乎可以忽略不计。而漱口水等产品，大概是人均100元，因为我们必须要用足够好的产品展现出我们的专业和高端。

 

那么我们如果卖出一个牙齿私人管家，基本上可以赚到1019元左右。由于我们的异业联盟涵盖各方，再加上收费确实很良心，所以3个月的时间，我们共计成交了720位客人，收款115万元，覆盖了赵医生的原始成本。

但我们真正的盈利项目并不在这个套餐，而在于用全年侯的服务，锁定住客人及其背后的家庭，此后他只要有牙齿方面的问题，都会想到这个诊所，因为这个诊所不仅带给了他良好的服务和优惠，还有一种身份感和地位感，这才是高消费群体最看重也最愿意消费的部分。