对话360大病筹创始人：大病众筹行业，新玩家可能没有入局机会了

线上公关战频发，线下筹款顾问爆发冲突、大打出手，组成了近日网络大病众筹的行业关键词。

而自2014年轻松筹最早入局大病众筹始，经过近6年的迭代之后，大病众筹平台正加速向健康险的网络销售平台转型。在众筹、互助业务阶段累计的数亿用户，如今成了形形色色的健康险竞逐的潜在客户群。

大病众筹、互助计划及至健康险的大众销售平台，构成了目前业内主流玩家的业务模型——通过大病众筹和互助引流，它们并不盈利乃至亏损；健康险销售平台则是真正的盈利点在此，也是被众筹企业们寄予厚望、形成业务闭环的关键一环。

2018年以来，流量巨头的渐次加入成为这一行业的鲜明趋势——轻松筹、水滴筹的投资方阵营中均有腾讯，相互宝则由蚂蚁金服直接发起，滴滴、苏宁、美团、360、百度等等流量巨头在不到一年的时间内亲自下场，涌入网络互助。

蚂蚁金服的相互宝甚至在一年时间内就突破了亿元会员，网络互助领域的降维打击再一次隐隐出现。坐拥巨大流量和团队资源的他们有足够的耐心，坐看市场萌芽、扩展与成熟。但是与此同步，市场竞争压力之下，部分平台常常出现危险的“动作变形”。

作为“晚入场”的代表，2019年6月，360互助正式上线，同年10月，360金融获得保险经纪牌照。而在日前，360大病筹确认完成对大病救助平台“壁虎诺言筹”的收购。

近日，就近期大病众筹行业的热点话题，钛媒体采访了360大病筹创始人李明泽、360大病筹全国线下营销负责人王胜均。

李明泽介绍，作为后来者，360大病筹确立了差异化模式，概括起来是“免费”、“不设资金池”、以及“T+0随取”，并希望以此推动行业树立标准。

这其中的免费，即对用户的筹款不收手续费、服务费、提现费等，用户“筹多少、得多少”。“我们完全不收取任何费用，包括会全额为用户补贴支付，所有支付通道的手续费由360大病筹来承担。”

李明泽提到，大病救助的商业链条很长，创业公司很难有完整的生态变现能力和牌照能力。在他看来，“水滴筹、轻松筹占据较大的市场份额，如果没有强大的资金能力跟集团科技的积累，大数据的积累，很难再去冲进一个相对充分竞争的市场，很难再有新的涌入进来。”

数据来源：根据网络公开资料整理

平台如何保证筹款信息真实性？

钛媒体：获客方面是如何规划的？如何保证真实性？

李明泽：获客是有两个部分，包括360金融和360整个体系内的产品线，都有很好的线上的流量渠道可以给到我们。包括360搜索，每天有大量的人去搜索各种疾病相关的知识，疾病相关的治疗方案或者是筹措资金的渠道，我们会精准的对他进行触达或者推送，包括在360其他的产品中。

第二个方面，会有一些用户在使用产品的过程中，或者受限于自身的条件或者文化水平不够，没有办法自主发起，我们线下也会有一些相关的筹款顾问团队，能支持到他，到现场帮他进行操作。

钛媒体：线下的渠道，也就是筹款顾问，他们的工资和绩效的构成会不会跟他获取病患的数量挂钩？

王胜均：有一定关系，但是薪酬设计不是100%的与其挂钩，有底薪，有相应的绩效，绩效需要完成公司很多方面的指标，发展病患案例是其中一个指标，另外还有需要去谈一些医院的合作关系，去跟医院做一些活动，其他方面的指标，不是把发起案例作为绝对的指标来呈现。

钛媒体：一个病人发起大病众筹，平台如何去核实病情？

王胜均：核实有几个方面，线上和线下两块都有。线下在各个城市有一帮一的筹款顾问，有些用户文化素质并不是很高，没办法从网上直接提取相关的需求，这时需要筹款顾问进行帮助，进行指导。筹款顾问在进行帮助的时候，就需要在医院去核实相关的信息。

李明泽：线上的流程，如果是一个正常人肯定是过不了的，转发的条件都要做先置的审核，先置审核确定的至少的条件是病情是真实的，先置审核完成之后，一般来说为了不耽误用户筹款，用户可以进行基本的操作。后续他还会进行二道的核实，很快在24小时之内，要求用户上传六项资料标准其中的三到四项，包括不限于诊断证明，用药清单，花费情况，病例照片，生活照等。

同时，我们设立了比较完善的举报机制，如果一个项目其中是有任何一条举报没有处理，这个钱是无法从平台取走的，在部分医院，刚才也提到在部分医院里实现了his直连的，只要用户授权签名之后，可以通过他的身份证信息，可以直接从his系统中找到花费、欠费以及所患病的具体的情况。这个确实受限于技术的问题，还没有覆盖到那么多，大概两三百家。

持续补贴是否可以持续？

钛媒体：目前补贴的战略是否可以持续？

李明泽：这种补贴并不算是恶性，像美团、饿了么线下对C端用户的补贴，更多补贴的是筹款人要为此承担的额外花费，比如说支付的通道费用，这个是硬性的，无论什么平台都会要承担的。我们不想让用户本身在资金比较缺乏的情况下再承担这部分费用，所以我们补贴了，补贴的费用是相对可控的。

第二，随着商业化进程的推动，随着用户对我们使用的越来越多，拉动的流量会越来越多，我们的商业化，360保险板块对用户的信任程度也加强，我们相信很快会达到一个相对健康的状态，商业还是最好的慈善，以这种商业模式进行运转。

水滴和轻松筹都很好地证明了这种商业模式的可行性，都是运作了一个是4年的公司，一个是6年的公司，所以我认为这个产品对用户是很刚需的产品，这种需求肯定是100%存在的，现阶段来说，刚才也提到还是优先考虑如何服务好用户，而且靠着360金融集团的能力，短时间内看来不会有这方面的压力。

如何与先行者争夺市场？

钛媒体：与轻松筹、水滴筹相比，360大病筹的用户规模尚小，如何追赶？

李明泽：从目前我们推荐的情况来看，对用户来说选择哪个平台没有绝对的忠诚度。从发款来说没有绝对的品牌优势。第二个方面，刚才大家也在讨论首选的方式，从中国人保障的角度来说是很不健全，本身现在中国人均的保险覆盖率也比较低，哪怕说进一步提高，相对来说也不会达到很高的水平。而且整个中国的贫富差距也在加大，患了重大疾病以后需要救助的人群还是在很长一段时间都会存在。因为有需求在，自然就有我们存在的价值。

第二点，个人救助业务是一种比较注重用户体验和用户筹款效果的工具，怎么能够让捐助的人更加信任你是很重要的，先发的产品未必就可以一直存在于市场。筹款产品对大部分用户可能是一个一次性使用的产品，所以如何更好地去服务好用户，可能是我们这阶段更注重的，而不是说单纯地为了要去追赶用户的存量差距，刻意地做很多动作。

如何看待网络互助的火热？

钛媒体：如何看待网络互助在近年来的火热局面？

李明泽：筹款这端，我们认为这一块没有太多给新玩家的机会了，我们可能是拿到最后一张门票的企业。而大病救助这个市场，玩家不太多，曾经也很多过，但很快都消声匿迹了。

因为大病救助这个产品整个商业链条比较长，“羊毛出在狗身上”，我们完全对用户不收取任何费用来服务用户，可能整个变现是在另一群人群中产生的，小的创业公司很难有完整的生态变现能力。

保险又是强监管行业，一般小型公司很难拥有牌照能力。此外，大病救助这个业务市场上水滴、轻松筹占据较大的市场份额，如果没有强大的资金能力跟集团科技的积累，大数据的积累，很难再去冲进一个相对充分竞争的市场，很难再有新的涌入进来。

（本文首发钛媒体app，作者 | 蔡鹏程）